Objavljeno: 1. 11. 2017 in Blog

Digitalna ekonomija - Primeri i objašnjenje poslovnih modela

Otvori galeriju

Mihael Dubin i Majk Levin su 2010 godine razgovarali o njihovoj frustraciji sa priborom za brijanje, najviše zbog cene ali i o neprijatnostima kada zaborave da kupe nove patrone za brijač pa moraju da se briju sa starom patronom i pomalo otupelim oštricama. Mihael je radio na digitalnim medijima i marketingu i imao je iskustva sa kreiranjem video sadržaja za Jutjub za velike kompanije a Majk se fokusirao na proizvodnju. Lako su se dogovorili oko osnivanja nove firme koja će da se bavi novim načinom prodaje brijača i rezervnih patrona i da pokušaju da reše tri problema za klijente: 1) cena 2) da klijenti mogu da se pretplate i tako svaki mesec dobiju nove oštre patrone na kućnu adresu bez odlaska u prodavnicu 3) da se time nikad ne briju sa tupim oštricama.

U januaru 2011. Godine su osnovali firmu dolaršejvklab i Majk je uložio svoju životnu uštedjevinu od 35,000 američkih dolara u novi posao. 4,500 je potrošio na pomalo komični i sarkastični video u kome je sam učestvovao. Video je postavljen na Jutjub i vrlo brzo je postao viralan. Doneo je odličnu reklamu i uz dobru ponudu: pretplatite se za jedan dolar mesečno i svaki mesec će te poštom dobiti nove patrone. Ne morate više da mislite da ćete zaboraviti da kupite i da ćete se brijati sa tupim oštricama. Prijavite se na našoj veb stranici.

U prvih 48 časova dobili su 12,000 pretplatnika i morali su da pozovu prijatelje i rodbinu da pomognu u pakovanje. Mihael je koristio proizvodjača u Kini i pošto kao partnere i uspeo je vrlo brzo da postane hit na internetu. 

Velika i moćna kompanija Žilet, kao najveći proizvodjač i prodavac pribora za brijanje, nije mogla adekvatno da odgovori na ovaj izazov jer pored proizvodnje u 26 zemalja, moćnih partnera koji su distribuirali i prodavali njihove proizvode po celom svetu, ogromne marketing mašinerija sa zvezdama kao što je Rodžer Federer, sa svojom velikom i mnogobrojnom organizacijom ne može lako da promeni način rada i svoju kulturu. A i zašto bi, kada prave preko 7 milijardi dolara prihoda sa vrlo dobrim marginama. Oni imaju više Viceprezidenata nego što dolaršejvklab ima zaposlenih.

Nekoliko godina kasnije dolaršejvklab je postao broj jedan u Americi u prodaji pribora za brijanje i patrona preko interneta i postao vodeći igrač na ovom tržištu koje brzo raste. Žilet je pokušao da parira ali za sada ne uspeva da se probije na listi vodećih u prodaji preko interneta.

Kakva je razlika izmedju dva poslovna modela jednog industrijskog i drugog digitalnog?  

Žilet posluje u takozvanom cevnom poslovnom sistemu u kome se ide od istraživanja i razvoja, proizvodnje, preko distribucije do krajnjeg korisnika. Investicije u resurse su ogromne – Žilet poseduje laboratorije, istraživačke centre, fabrike u 26 zemalja što sve utiče na cenu. Iako proizvodnja košta cent ili dva, dok proizvod stigne do kupca svi dodatni troškovi i marže dovedu cenu od 15 do 20 dolara. Ukupna profitna marža ide na nekoliko hiljada % i to predstavlja opasnost i sa druge strane mogućnost za uvodjenje novog poslovnog modela. Koriste se klasični mediji za marketing jer se cilja na masovno tržište.

U slučaju dolaršejvkluba uveden je digitalni poslovni model. Kompletan marketing je preko digitalnih medija, prodaja je zamenjena pretplatom i sve preko interneta, podrška takodje. Proizvodnja i dostava na jednoj strani i isporuka krajnjim korisnicima je ostavljena partnerima i ukupan broj zaposlenih je jako mali pa samim tim i troškovi. Kupci sami unose podatke o sebi i svojoj adresi i biraju način plaćanja. Njihov osnovni resurs je informacija. Informacija o partneru, o kupcu, informacija o proizvodu. Ulaganja su minimalna. Dodatna pogodnost je da, pošto je pribor za brijanje lagan i mali, on je idealan da se lako dostavi u kartonskoj koverti i ubaci u poštansko sanduče što rešava problem u slučaju da kupac nije kod kuće u vreme isporuke. Nakon prve registracije radi se za poznate kupce pa u drugoj fazi marketing može da bude ciljan, personalizovan i direktan što i dalje smanjuje troškove i povećava efikasnosti. To su Mihael i Majk i iskoristili i nakon uspeha sa brijačima uveli i druge proizvode koje su ponudili poznatim kupcima. Ovaj model ne zahteva velike investiciji za otvaranje novih tržišta pa se dolaršejvklub brzo proširio i u Kanadu i Australiju. Sve se bazira na informaciji.

Pošto su postali vodeća kompanija u internet prodaji pribora za brijanje u Americi postali su interesantni za velike igrače pa je cela priča dobila epilog tako što je kompanija Juniliver krajem prošle godine kupila dolaršejvklub za 1 milijardu dolara. Sada Žilet dobija zaista jaku konkurenciju na tržištu pribora za brijanje a Mihael i Majk kao i drugi investitori su dobro unovčili svoj petogodšnji trud i rad.

Iako se u oba modela polazi od istog proizvoda lako je uočiti razlike izmedju dva modela i njihove karakteristike. Prvi je cevni i linearan i povećanje prodaje linearno povećava i ukupne troškove, osnovne funkcije marketinga i prodaje se obavlja na klasičan industrijski način u masovnim medijima i preko distributera i lanca prodavnica. Ogromna razlika u ceni se deli medju mnogobrojnim učesnicima u lancu nabavke, dostave i prodaje. Potrebne su velike investicije

Digitalni model skraćuje lanac vrednosti izbacivanjem pojedinih elemenata. Time se cena za krajnjeg korisnika smanjuje dramatično. Nisu neophodne velike investicije. Važna karakteristika je i da se prodaje poznatom kupcu koji se sam angažuje na unošenju podataka.  Ovakav digitalni poslovni model se naziva model platforme. Posebno su cenjene platforme koje imaju dve strane i nazivaju se dvostrane platforme i one dostižu veliku vrednost. Najbolji primeri su Erbnb, Uber i Amazon. Vrednost ovakvih platformi su u tome što spajaju dve grupe korisnika. U slučaju Ubera spajaju korisnike prevoza i vozače. Takozvani dvostrani mrežni efekat se postiže time što povećanje broja korisnika povećava potražnju i tako posredno utiče na povećanje broja vožnji i samim tim broja vozača. Više vozača donosi smanjenje vremena čekanja i smanjenje cena pa to utiče na dalje povećanje broja korisnika usluge. I tako u krug. Ako je platforma dobro realizovana onda povećanje prometa i profita neće uticati na povećanje troškova poslovanja same platforme pa se ovi modeli mnogo više cene od strane investitora i kompanije koje ga koriste dostižu vrlo visoku vrednost same kompanije bilo na berzi, bilo prilikom direktne prodaje kao u slučaju dolaršejvkluba.

Ovi primeri digitalnih poslovnih modela pokazuju da zbog niske ulazne barijere i jednostavnog načina realizacije možemo sa sigurnošću predvideti da će svaka industrijska grana i svako preduzeće koje posluje po industrijskom modelu doći na udar novih digitalnih firmi koje koriste nove poslovne modele.

Pošto su klijenti Sage i NFG-a najveće firme u regionu koje koriste industrijski poslovni model mi se već 6 godina fokusiramo na digitalnu transformaciju, na proces kako da pomognemo našim klijentima da prvo razumeju opasnost sa jedne strane ali i mogućnosti koje otvaraju digitalni poslovni modeli sa druge. Mi za naše klijente i zajedno sa našim klijentima radimo po originalnoj metodologiji da zajednički pronadjemo najbolji put do pronalaženja pravih kombinovanih modela i da ih zajedno i primenimo. Pored poslovnog izazova mi vidimo ovo kao i društveno koristan posao jer je cilj i da zadržimo sve zaposlene, obezbedimo dalji rast i pokrenemo zapošljavanje novih kadrova.

Da li imate neka pitanja? Kontaktirajte nas